미분양을 완판으로 – 실제 사례로 보는 전략과 실행

미분양을 완판으로 – 실제 사례로 보는 전략과 실행

안녕하세요. 더하우스디렉터 조재현입니다. 분양이라는 일은 항상 변수와 예외의 연속입니다. 아무리 준비를 잘해도, 시장이 얼어붙거나 수요의 흐름이 바뀌면 분양은 멈춰버립니다. 하지만 분양이 멈췄다고 사업이 멈춰야 할 이유는 없습니다. 오늘은 제가 실제로 미분양 상태였던 단독주택 프로젝트를 **완판까지 끌어올린 실전 사례**를 바탕으로, 어떤 전략과 실행이 분양을 바꾸었는지 공유드리겠습니다.

1. 문제 진단 – “왜 안 팔렸는가?”를 먼저 파악

분양이 안 되는 데에는 분명한 이유가 있습니다. 제가 담당한 충북 모 지역 단독주택 단지(총 13세대)는 초기 2개월간 단 한 채도 계약이 이뤄지지 않았습니다. 광고는 하고 있었고, 모델하우스도 오픈했는데 왜일까요? 현장을 분석해본 결과, 다음과 같은 문제들이 드러났습니다.

- 광고는 있었지만, **콘셉트가 없었다**
- 모델하우스는 있었지만, **분양 상품과 일치하지 않았다**
- 단지는 구성되어 있었지만, **마을 입구와 조경이 정리되지 않았다**
- 수요는 있었지만, **‘왜 이 집이어야 하는지’에 대한 이유가 없었다**

2. 전략 수정 – 브랜드와 콘셉트 도입

저는 단순한 분양팀이 아닌, 개발 기획자로서 다음과 같은 방향으로 전면 리디자인했습니다.

1) 브랜드 네이밍: 기존 무브랜드 상태에서 'HAVIRINT TELUCE'라는 이름 부여
2) 단지 정비: 진입 차단기, 간판, 외부 조경을 최소한으로 정리하여 ‘단지 느낌’ 강화
3) 온라인 광고 재설계: 단순 가격 강조에서 ‘중산층을 위한 현실적 대안’ 메시지로 변경
4) 영상/CG 보강: 도면 중심 콘텐츠에서 실제 시뮬레이션 중심 이미지로 전환
5) 분양가 조정: 분양가는 유지하되 ‘가성비’ 요소를 부각시킨 패키지 구성 (가전 포함 등)

3. 실행 단계 – 30일간의 집중 퍼포먼스

이후 30일 동안 집중적으로 다음을 실행했습니다.

- 네이버 블로그를 통한 ‘브랜드 스토리 마케팅’ 일간 업로드
- 지역 타겟 광고 집중 집행 (모바일 중심)
- 분양 사무실 방문 전환을 유도하는 리드캡처 페이지 개설
- 견본주택 방문자 대상 소형 건축설계 상담 제공
- 계약자 인터뷰 기반 콘텐츠 제작 → 신뢰 형성

결과는?

첫 주에 3건 계약, 한 달 내 9세대 계약 체결 완료.

이후 입소문을 통해 나머지 4세대까지 자연스럽게 연결되며 전 세대 완판을 달성했습니다.

4. 성공 요인 – 무엇이 달랐는가?

이 프로젝트가 미분양에서 완판으로 전환된 핵심은 다음과 같습니다.

- 제품을 ‘집’이 아닌 ‘브랜드 상품’으로 재정의
- 마을 구성의 디테일을 정리하여 ‘신뢰감’ 부여
- 온라인 마케팅을 단순 노출에서 ‘공감 스토리 전달’로 전환
- 단순 설계도 아닌 ‘삶의 장면’이 보이는 콘텐츠 구성
- 개발자 본인이 직접 전면에 나서 신뢰 기반 영업

5. 하우스디렉터의 분양 철학

저는 ‘분양은 광고가 아니라 설계’라고 생각합니다. 제품 기획부터 브랜드 디자인, 감정 전달까지 전 과정이 통합되어야만 소비자의 선택이 일어납니다. 또한 단기 성과보다, 장기적인 신뢰와 브랜드 자산이 다음 프로젝트의 속도를 좌우한다고 믿습니다. 그래서 저에게 완판은 단순한 매출이 아니라 **하나의 시장 신뢰**입니다.

6. 마무리하며 – 미분양, 그 끝이 완판일 수도 있다

지금도 분양에 어려움을 겪고 계신 시행사, 시공사, 또는 개인 지주 분들이 계실 겁니다. 하지만 실패의 원인을 제대로 진단하고, 상품을 다시 기획하고, 시장과 소통하는 방식으로 마케팅을 바꾸면 **완판은 반드시 가능**합니다. 하우스디렉터 조재현은 지금 이 순간에도 매일 현장에서 새로운 전략을 만들고, 실패를 반면교사 삼아 다음 성공을 준비하고 있습니다. 다음 글에서는 ‘브랜드 단지의 1년 후 – 입주자 만족도와 시장 반응’에 대해 말씀드리겠습니다.